柯达副总裁叶莺的谈判技巧

柯达副总裁叶莺的谈判技巧

柯达全球副总裁,大中华区副主席叶莺是柯达与国内感光业整合的关键人物,她出色的谈判技巧撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作,最后缔造了一个“柯达模式”,被视为跨国公司与内地政府合作的典范。 在回忆这段往事的时候,叶莺说,当时内地感光行业的效益很低,多间感光厂商虽然在中央政府的安排下要与柯达合作,但如何达致共识的确存在很大的困难。 “谈判不能忘记自己的原则,但又不能一厢情愿,只顾自己的利益。

谈判成功在乎大家的共通点,就好像两个圆形叠在一起,中间便有一个交集,双方务求把互惠互利的交集尽量放大。

跟着再根据这个共通点,作为与另一个厂方谈判的基础,如是者一个一个的去谈,最后便找到一个各方面都愿意接受的一点。 ”在这种思想的指导下,在1998年,“98协议”面世,厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资,上海、天津、辽阳3家企业在合资公司三年基建期内,不与其他外商合资合作,柯达在这个协议的基础上,成功地获准在华投资12亿美元,建立感光材料生产基地。

叶莺还透露,协议签署后,当时柯达首席营运官的邓凯达(DANIELCARP)仍担心中国政府不能遵守三年承诺。

“我对邓凯达说,我们中国人很讲诚信的,还跟他打赌。

三年后的一天,邓找人送我几张美元钞票,表示他彻底认输。

看了以后,我马上给他送回去,我跟他的秘书说,邓必需要在钞票上说服输。

”邓凯达于是在那五张100元美钞上写上:我输给了叶莺,还签上自己的名字。

这五张美钞均被叶莺裱起,其中三张成为送给中央领导人的礼物,而其余的两张则分别挂在柯达在上海和北京的办事处。